结束标志着商业谈判的开始。

1.竞争分析:逐一列出自己的优势和劣势，分析哪些客户的需求可以通过自己的优势得到满足，找出自己的劣势对哪些客户有什么影响。

2.竞争策略:分析哪些客户受益于你自身的优势，哪些客户受到你自身劣势的不利影响。为每个客户制定行动计划，向客户清楚地解释优势，找到解决劣势的方法，并与客户沟通。当客户做出购买决定时，他们会让支持者抛出自己的利益。

3.提建议:对于大型采购，销售团队往往会向客户提供建议，建议应围绕客户需求，包括以下内容:

(1)客户的背景信息、现状和发展趋势，特别强调客户面临的发展机遇，并唤起他们的希望。这一部分应尽可能简洁，并控制在一个段落内。

(2)问题和挑战:描述客户遇到的问题和挑战，深入介绍客户的问题是什么以及对其前景的负面影响。

(3)解决方案:包括解决方案概述、产品介绍、实施方案、服务体系四个部分。它全面、清晰、完整地描述了整个解决方案，并重点介绍了该解决方案如何解决客户问题。

(4)报价:对方案中所有产品和服务的报价进行分类汇总，方便客户理解、计算和确认。

(5)资信证明文件:能够证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明、公司介绍等。

4.展示方案:在大型采购招标中，向客户介绍方案非常重要，销售人员要掌握有利的销售展示技巧。整个过程包括以下步骤:

逐步地

芳发

(1)开始

在客户面前说话之前，销售人员应该与客户进行眼神交流，以确保他们在每个人的视线范围内。如果观众中有熟悉的客户或重要的客人，他们应该点头。

(2)吸引注意力

这个时候，所有人的注意力都集中在你身上，他们会在一分钟内通过你的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来吸引他们的注意力。你可以讲一个有意义的故事或者问他们一个问题。

(3)表达感谢

引出话题后，客户经理要对客户的参与表示感谢和欢迎。

(4)意义和价值

客户前来聆听介绍，希望找到有价值的产品、服务或解决方案。你应该简单介绍一下。

(5)内容介绍

你必须在演示中反复强调和解释你的要点，不要让客户感到不安。演示开始时的介绍和结束前的总结是重复你的要点的好地方。对之前内容的简单介绍也可以帮助客户理解这次谈话的要点，让演示更容易让观众理解。

(6)展示主题

您可能会花大部分时间介绍主要内容，但不要在演示开始时跳到这一部分，因为客户还没有准备好。在演示中，尽量将内容总结成三到五点。如果有更多的内容，可以在这三到五点下展开，通过数据和精彩的故事来证明这些点。

(7)总结

再次重复重点，自然将话题转移到最后一个重要部分:激励购买。

(8)激励购买

此时，您的演示已经到了关键时刻，您应该自信地使用煽动性语言来鼓励在结束演示前立即做出正确的购买决定。

赢得承诺的第五种方法

价格永远是客户关注的焦点。在这个阶段，销售人员与客户就价格和其他承诺达成协议。通常，对于简单的产品销售和大规模采购，销售人员有不同的销售步骤。

开始标志着商业谈判的开始。

结束签署协议

1.简单产品销售:通常适用于销售周期短、金额小的采购，客户不需要为此类采购进行正式谈判。

(1)识别购买信号:客户对价格、服务条款、产品功能等行为的详细询问是即将购买的明确信号，销售人员应迅速识别购买信号，促进销售进度。

(2)促成交易:采用建议自然促进客户承诺购买，无需客户反感。常用的方法包括直接建议、选择、有限推广和效益总结。

(3)Upsale:从客户的实际需求出发，建议客户购买一些相关产品，为公司创造最大的销售收入和利润。

2.谈判:与客户就价格、付款条件、到达时间和服务条款达成协议。包括谈判的划分与准备、立场与利益的理解、妥协与交换、让步、离开谈判桌、达成协议六个步骤。

(1)分工与准备:谈判前，应事先对谈判参与者进行分工，明确各自的责任，进而确定自己谈判的底线和预期满意结果。

(2)立场和利益:销售人员首先要了解客户在谈判桌上需要获得哪些利益，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判框架，这是妥协交流、达成双赢协议的基础。这些内容通常包括:价格及相关费用、产品配置、付款方式、使用寿命、到货安装日期、技术支持与服务、赔偿条款等。

(3)妥协交流:谈判中要坚持求同存异的原则，在双方容易妥协的地方进行交流，达到双赢互利的结果。妥协和交换的原则是把我们认为不重要但对方认为重要的条款换成我们认为重要但对方认为不重要的条款，最终达成双方都需要的双赢协议。

(4)寻找对方的底线和让步:谈判是双方让步的结果，让步的方式和程度也直接给客户暗示，会影响以后谈判的进程。让步的原则是让步的程度要逐步降低，所以客户经理可以按照以下的程度逐步做出让步。

(5)离开谈判桌:在谈判桌上，双方处于针锋相对的地位，因此谈判经常陷入僵局，双方都不愿意让步。面对僵局时，要注意以下原则:僵局可能导致谈判破裂，往往是客户让步的前奏。面对僵局，自己一方要谈判，统一立场，避免武断让步和妥协；无论面对什么样的僵局，都要表现出善意和愿意与对方谈判；理想的协议在谈判桌上很难达成，走出谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。

(6)达成协议:漫长而艰苦的谈判终于到了最后一步，双方都可能筋疲力尽。客户还是要有耐心，与对方逐一确认谈判结果，并以书面形式记录下来，取得对方的书面承诺。

第6类后续服务

签订合同不是销售的最后一步。在这个阶段，销售人员还应该实现三个重要目标:保证客户满意度，留住老客户；利用满意的老客户进行推荐销售；确保收款。

开始签署协议。

结束客户对所有账户的支付。

1.巩固客户满意度:向老客户销售的成本和时间通常可以减半，但利润可以增加。巩固客户满意度是留住客户的基础。只有消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此，销售人员应从到货、产品验收、开始使用、处理投诉等全过程监控客户体验，确保客户满意。

2.索要推荐表:利用公司的促销政策，要求满意的老客户提供潜在客户的推荐表，介绍客户成功后可以获得的利益。

转移销售:向老客户推荐的新客户开始新的销售周期，逐渐在自己的客户圈中形成良好的口碑。

3.应收账款:应收账款通常有三种原因，不同的原因有不同的解决方案:

(1)恶意欺诈:对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使胜诉也很难将所有应收账款追回。应对方法是加强预售信用审查，如对方账户的营业执照、交易状态等，可以确定客户的信用状况。对信用有疑问的客户，可以请专业的金融风险公司介入，规避风险。

(2)因你自身原因(延迟发货、产品验收失败等)应收账款。):我们应该立即和公司协商解决问题，尽量减少客户的损失，然后才能拿回账款。

(3)客户不愿意付款:客户通常不按欠款时间付款，而是优先选择催款管理严格的公司。因此，公司应按照以下方法加强应收账款管理:对于逾期时间短、金额小的客户，财务催收正常；对于逾期时间长、金额小的客户，提升信件催收水平；对于逾期时间短、金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长、金额大的客户，销售人员应与公司协商采用特殊的收款方式。

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